GEO ENG
GEO ENG

სტატიები

პირდაპირი გაყიდვების 3 დებულება

ის, ვისაც ჰქონია კლიენტთან შეხვედრისა და გაყიდვის გამოცდილება, აუცილებლად ძალიან ბევრ პრობლემებსა და ბარიერებს წააწყდებოდა. უმეტესობა, ამ პროცესში, წარუმატებლობას აწყდება. მათგან ძალიან ბევრი საერთოდ ანებებს თავს ამ საქმეს. არადა გამოცდილ ადამიანებზე მოთხოვნა ამ საქმეში ძალიან დიდია. ამიტომ არის, რომ უამრავი წიგნები და ტრენინგები არსებობს ამის შესახებ, ბევრი სტატია გამოქვეყნებულა და მასალებიც ბევრია ამ თემის გარშემო.

 

ახლა თუ საქართველოში გაყიდვებში დასაქმებულ პერსონალს შეხვდებით და გაესაუბრებით ისინი გეტყვიან, რომ, ამ საქმეში წარმატებისთვის, აუცილებელია თავხედობა, კლიენტის ”შეკერვა” და ა.შ. ეს საკმაოდ ცუდად განგაწყობთ ზოგადად გამყიდველების მიმართ. ასეთი მიდგომა, შესაძლოა, მოკლევადიანად ეფექტური იყოს, მაგრამ გრძელვადიანი გაყიდვების ასეთი ტიპის დამოკიდებულებას კლიენტი აუცილებლად იგრძნობს და თქვენი დროებითი წარმატებაც უკან დარჩება.

 

ამ თემასთან დაკავშირებულ პოპულარულ წიგნებში ექსპერტები (ბრაიენ ტრეისი, ნაპოლეონ ჰილი და ა.შ.) წარმატების მისაღწევად, ძირითადად, ფსიქოლოგიურ ასპექტებზე ამახვილებენ ყურადღებას. ისინი ამბობენ, რომ წარმატებული პირდაპირი გაყიდვებისთვის მთავარია ის, თუ როგორ გარდატეხას შეიტანს ადამიანი საკუთარ აზროვნებაში, როგორ შეცვლის ის მის შეხედულებებს გაყიდვების პროცესისა და საერთოდ კლიენტის მიმართ.

 

პირდაპირი გაყიდვების მიდგომები საინტერესოა თითქმის ყველა დონეზე მომუშავეთათვის, დაწყებული კომპანიის დირექტორიდან, რომელიც მოიპოვებს ყველაზე მსხვილი გაყიდვების კონტრაქტებს, ისე რიგითი გამყიდველისათვის, რომელსაც უწევს სხვადასხვა პირებთან შეხვედრა და ამა თუ იმ პროდუქტისა და მომსახურების პირადად შეთავაზება.

 

გაგაცნობთ ერთ-ერთ მიდგომას, რომელიც დაგეხმარებათ, ეს პროცესი უფრო ეფექტური გახადოთ. აუცილებელია გაყიდვების დროს სამი მთავარი დებულების გათვალისწინება:

 

პირველი – მე მას სარგებელი უნდა შევუქმნა .

 

პირველი ეტაპზე, როცა ვემზადებით შეთავაზებისთვის, აუცილებელია ვიფიქროთ იმაზე, თუ:

 

• რა სარგებელი უნდა შევუქმნათ ჩვენს მომავალ კლიენტს ჩვენი მომსახურებით, ან პროდუქტით.

• რა პრობლემა უნდა გადავუჭრათ მას.

• როგორ უნდა გავუმარტივოთ მას ცხოვრება და საქმიანობა.

 

თუ ამ კუთხით შევხედავთ, აუცილებლად მოგვივა იდეები, რა უნდა ჩავდოთ ჩვენს შეთავაზებაში. როგორ უნდა იყოს ის საინტერესო იმათთვის, ვინც ჩვენი მომსახურება, ან პროდუქტი უნდა იყიდოს.

 

მეორე – მე უნდა შევხედო ამას მისი თვალებით.

 

შეთავაზების შინაარსი და პროცესის ხარისხიც ერთიორად გაიზრდება, თუ მას შევხედავთ იმ ადამიანის თვალით, ვინც ჩვენი პროდუქტი უნდა იყიდოს.

 

• რისი მოსმენა უნდა მას.

• რის მოსასმენად გაიღებდა ის თავის დროს.

• როგორი ფასი იქნებოდა მისთვის მისაღები.

• ვის მიერ იქნებოდა მისაღები მისთვის შეთავაზება და რა ფორმით.

 

თუ თავს ძალას დაატანთ და შეეცდებით ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას, თქვენი შეთავაზების ეფექტი ძალიან გაიზრდება, კლიენტები იგრძნობენ, რომ მათ ენაზე საუბრობთ, რომ მაქსიმალურად გააზრებული გაქვთ მათი ინტერესები.

 

მესამე – მე მას ვეხმარები.

 

მას, ვისაც გაყიდვების პროცესში მიუღია მონაწილეობა და საკუთარ თავზე გამოუცდია ეს პასუხისმგებლობა, მიხვდებოდა, რომ გაყიდვების პროცესს სითამამე და გაბედულება სჭირდება. ის, რომ აიღო ტელეფონი და დარეკო, შეუთანხმდე შეხვედრაზე, ხოლო შემდეგ შეხვდე და აუხსნა ეს ყველაფერი თავდაჯერებით იმისათვის, რომ კლიენტმა ეჭვი არ შეიტანოს შენს საუბარში – სითამამე სჭირდება. ისეთივე სითამამე, როგორც ეს კონცერტზე გამოსვლა ან დიდი აუდიტორიის წინაშე ლექციის ჩატარებაა. წარუმატებლობის შიში კი პროცესის ეფექტურობას ამცირებს, ამ მიმართულებით გადადგმულ ნაბიჯებს ასუსტებს.

 

არადა თუ ჩვენს შეთავაზებას შევხედავთ, როგორც კლიენტისათვის დახმარებას, ამით ძალიან გაგვიმარტივდება საქმე. ჩათვალეთ, რომ კლიენტმა არ იცის იმ სარგებლის შესახებ, რაც ჩვენი პროდუქტისა და მომსახურების მიღებისას შეუძლია მიიღოს. თქვენ კი მიდიხართ და ეს ინფორმაცია მის ყურამდე მიგაქვთ, ეხმარებით მას, რომ ეს შესაძლებლობა ხელიდან არ გაუშვას. უბრალო მაგალითი: დავუშვათ ყიდით ბიზნეს ლიტერატურას პირდაპირი გაყიდვების გზით. ამით ეხმარებით ადამიანს, რომ გაეცნოს მას და გაიგოს მეტი, რასაც ის გამოიყენებს შემდეგ თავის საქმიანობაში. თუკი ასე შევხედავთ ნებისმიერ ჩვენს პროდუქტს, ან მომსახურებას, ამით უფრო გაბედულები გავხდებით, როგორც კლიენტთან დაკავშირებისას, ისე შემდგომ ურთიერთობებში.

 

რა თქმა უნდა, სხვაც ბევრი ფსიქოლოგიური მომენტი და გაყიდვების მეთოდი არსებობს, რომელიც წარმატებული გაყიდვებისთვისაა საჭირო, მაგრამ, თუ შეეცდებით, რომ ადამიანებმა თქვენი პროდუქტითა და მომსახურებით რეალური სარგებელი მიიღონ, დააყენებთ მათ ადგილას თქვენ თავს ყიდვის პროცესში და იფიქრებთ იმაზე, რომ თქვენ კი არ ყიდით, არამედ ეხმარებით ამ ადამიანებს – კიდევ ერთ ნაბიჯს გადადგამთ წარმატებული გაყიდვებისკენ.