GEO ENG
GEO ENG

სტატიები

პატარა გიგანტები

და შენ რა უპასუხე? – ჰკითხა მეიტაგმა

გაგიჟდი? – უპასუხა დისტრიბუტორმა, – რა თქმა უნდა დავთანხმდი

კარგი, იცოდე, რომ პასუხი არის – “არა”, – უთხრა მეიტაგმა

ამას რას მიკეთებ?! – შესძახა დისტრიბუტორმა

ვწუხვარ, მაგრამ, მე ვთქვი რომ არანაირი ახალი კლიენტები,- თქვა მეიტაგმა,- და რას მოელოდი ჩემგან? ყველა დანარჩენისთვის უარი მეთქვა მაგის სანაცვლოდ?

მე მას უარს ვერ ვეტყვი, – უპასუხა დისტრიბუტორმა, – შენ თვითონ მიდი მაშინ და აუხსენი

ასეთი საუბარი გაიმართა Anchor Brewery-ს (უძველესი ლუდის საწარმო) მფლობელს ფრიც მეიტაგსა და მის ნევადელ დისტრიბუტორს შორის. საქმე ეხებოდა უზარმაზარ შეკვეთას, რომელიც დისტრიბუტორმა მიიღო ქალაქ რენოში ახალი MGM Grand Casino-ს ხელმძღვანელისგან, რომელიც Anchor Brewery-ს ლუდის დიდი მოყვარული გახლდათ. მას სურდა, რომ Anchor Brewery-ს ლუდი ყველა მის ბარში შესულიყო. ეს იყო წარმოუდგენელი შეკვეთა მეიტაგის კომპანიისთვის, მაგრამ მან უარი თქვა.

 

ამისათვის მეიტაგს მოუწია გადაფრენილიყო რენოში და პირადად აეხსნა იმ პიროვნებისთვის, რომ ასეთი შეკვეთის დაკმაყოფილება არ შეეძლოთ. ბუნებრივია, ამით მისი განაწყენებაც გამოიწვია.

 

რა თქმა უნდა, არსებობდა სხვა ალტერნატივაც. მაგალითად, მეიტაგს შეეძლო დაექირავებინა ქალაქგარეთ სხვა ლუდის ქარხანა და იქ ეწარმოებინა ლუდი. ბევრმა პატარა ლუდის მწარმოებელმა ხომ თავისი ბიზნესი სწორედ ასე დაიწყო. მაგრამ მეიტაგი ამ ვარიანტს არც კი განიხილავდა, რადგან ის ფიქრობდა, რომ ამით დაკარგავდა იმ ფუნდამენტურ რაღაცას, რაზეც მისი კომპანია იდგა.

 

მეიტაგმა 1965 წლიდან დაიწყო თავისი საქმიანობა. 1973 წელს, 600 ბარელიდან 12 ათას ბარელამდე გაიზარდა Anchor Brewery-ს ლუდის მოხმარება. მისი ლუდი გამოირჩეოდა ძალიან მაღალი ხარისხით და მზადდებოდა ტრადიციული რეცეპტებითა და მეთოდებით.

 

90-იან წლებში მეიტაგი იმ გზაჯვარედინს მიაგდა, რომელსაც ყველა წარმატებული მეწარმე ადრე თუ გვიან აწყდება – რამდენად და როგორ გაზარდოს კომპანია?.. ზემოთ მოცემული შემთხვევა სწორედ ამ გზაჯვარედინის ერთ–ერთი განშტოება იყო. ასეთი მეიტაგს კიდევ რამდენიმე ჰქონდა, მაგრამ არჩევანი სხვა მიმართულებით გააკეთა.

 

წარმატებული მეწარმეების ურმავლესობა ვერც კი აცნობიერებს, რომ არსებობს სხვა ალტერნატივაც – ანუ არ გაიზარდო. მისთვის სასიხარულოდ, მეიტაგმა ეს გააცნობიერა და დროულად გააკეთა სწორი არჩევანი.

 

 

 

ბო ბურლინგემი და დაკარგული პატარა გიგანტები

 

ბო ბურლინგემს დინოზავრები არ აღმოუჩენია, მაგრამ აღმოაჩინა კომპანიების ისეთი კატეგორია, რომელსაც ვერცერთი საზომი სიტყვა ვერ მიესადაგებოდა: დიდი, მზარდი და პატარა. ეს კომპანიები არცერთ ზომაში არ ჯდებოდნენ და ამასთან განსაკუთრებული თვისებებით გამოირჩეოდნენ.

 

ბო ბურლინგემმა თავისი აღმოჩენები წარმოადგინა წიგნში –  პატარა გიგანტები (Small Giants). ეს წიგნი 2007 წლის საუკეთესო ბიზნეს წიგნად დასახელდა Financial Times-ისა და Goldman Sachs-ის მიერ.

 

წიგნში ბურლინგების კვლევის ობიექტი შედარებით პატარა, წარმატებული კომპანიებია, რომლებმაც გაცნობიერებულად თქვეს უარი, რომ გაზრდილიყვნენ და ამის ნაცვლად სხვა მიზნები დაისახეს. თუმცა, ამ კომპანიებიდან ყველა მათგანს ჰქონდა შესაძლებლობა გაზრდილიყო და თანაც ძალიან მკვეთრად გაეფართოებინა თავისი ბიზნესი. მაგრამ მათ ეს არ გააკეთეს და თანაც შეგნებულად.

 

როგორც წესი, მედიის და საერთოდ, ბიზნეს–ლიტერატურის უმეტესი ნაწილის თვალსაწიერში ექცევიან დიდი კომპანიები. მათზე იწერება ძალიან ბევრი. ყველა ცდილობს გააანალიზოს მათი წარმატების გზა და წარმატების მიზეზების შესახებ გააცნოს საზოგადოებას თავისი მოსაზრებები, დასკვნები და მიგნებები.

 

ბურლინგემმა კი გადაწყვიტა, რომ ისეთი კომპანიები მოეძებნა, რომლებიც წარმატებულები არიან მაგრამ პატარები. მათ შესახებ თითქმის არაფერი იცის საზოგადოებამ, რადგან როგორც წესი, ეს ორგანიზაციები ინდივიდუალურ საკუთრებას წარმოადგენენ და მათი აქციების დიდი ნაწილი ერთი ან ორი პიროვნების ხელშია მოქცეული.

 

ძალიან ძნელი გამოდგა კვლევის საწყისი ეტაპები. ბურლინგემმა არა მხოლოდ ის არ იცოდა, თუ რა უნდა მოეძებნა, არამედ ისიც, თუ სად უნდა ეპოვნა ასეთი ორგანიზაციები. თანაც, ჩვეულებრივად, ასეთი კომპანიები ინფორმაციულად ჩაკეტილები არიან. ათვალიერებდა ჟურნალებს, წიგნებს, ეძებდა ყველგან სადაც შეიძლებოდა.

 

იმისათვის, რომ რაოდენობა შეეზღუდა, მან შემდეგი კრიტერიუმებით შეზღუდა ძიების პროცესი:

 

1. ეძებდა კომპანიებს, რომელთა მფლობელები ოდესღაც დადგნენ არჩევანის წინაშე –გაეზარდათ თუ არა თავისი კომპანია, მაგრამ გაცნობიერებულად თქვეს უარი ამაზე;

 

2. ეძებდა კომპანიებს, რომლებსაც თავის დარგებში აფასებდნენ და აღიარებდნენ მის მნიშვნელოვნებას;

 

3. ეძებდა კომპანიებს, რომლებიც მოექცნენ სხვა, მესამე მხარის ყურადღების არეალში თავიანთი გამორჩეული შედეგების გამო.

 

ამ კრიტერიუმებმა ბურლინგემს თვალები აუხილა. აღმოჩნდა, რომ ასეთი კომპანიები ძალიან ბევრი იყო. ისინი იყვნენ ქვეყნის ყველა კუთხეში და თითქმის ყველა ინდუსტრიაში.

 

შეირჩა 14 კომპანია (მათ გარდა, ზოგიერთმა ორგანიზაციამ უარი თქვა კვლევაში მონაწილეობაზე). საილუსტრაციოდ მათგან ორი რადიკალურად განსხვავებულია: 1. სელიმა (მაიამიდან) – ორი ადამიანისაგან შემდაგი 60 წლის კომპანია, რომლის საქმიანობაა ტანსაცმლის დიზაინი და დამზადება. 2. ტენერი (სოლთ ლეი სითიდან) – 1900 თანამშრომლისაგან შემდგარი, წლიური 350 მილიონი შემოსავლის მქონე ორგანიზაცია, რომელიც ნერგავს თანამშრომელთა წახალისების და დაჯილდოების პროგრამებს სხვადასხვა ორგანიზაციებში. ამასთან ამზადებს ოქროს, ვერცხლისა და ბრინჯაოს მედლებს ზამთრის ოლიმპიადისთვის.

 

 

პატარა გიგანტების სიახლოვეს

 

 

ნორმ ბროდსკის CitiStorage-ი ერთ–ერთი იმ კომპანიათაგანია, რომელიც ბურლინგემმა შეარჩია. ამ კომპანიის საქმიანობაა აუდიო და ვიდეო ჩანაწერების გაკეთება. ბროდსკიმ მოუყვა ბურლინგემს თუ როგორ ჩამოვიდა მასთან რიჩარ რიიზი. ამ დარგში ლიდერი კომპანიის Iron Mountain-ის (წლიური შემოსავალი 2 მილიარდი) ხელმძღვანელი. რიიზს გაგონილი ჰქონდა, რომ ბროდსკიმ ერთ–ერთ კონფერენციაზე მისი მისამართით კომპლიმენტი თქვა. მალე ბროდსკიმ ის თავის კომპანიაში დაპატიჟა და რიზიც სიამოვნებით დათანხმდა.

 

დანიშნულ დღეს რიიზი ჩავიდა CitiStorage-ის ოფისში. 4-5 საათის განმავლობაში ბროდსკიმ დაათავლიერებინა მას კომპანიის საკუთრებაში არსებული საშუალებები, გააცნო ხალხი ვისთან ერთადაც მუშაობდა და ა.შ. რიიზის ჩამოსვლას დაემთხვა თანამშრომლების ტრენინგი, რომელსაც ბროდსკის მეუღლე ატარებდა, ეს უკანასნელი იყო ვიცე პრეზიდენტი ადამიანური რესურსების მართვის კუთხით და მნიშვნელოვან როლს ასრულებდა ბიზნესის მართვაში.

 

რიიზს შესთავაზეს, რომ დასწრებოდა ამ სემინარს. თანამშრომლები კლიენტების მომსახურების სხვადასხვა სიტუაციებს თამაშობდნენ. ყველაფერმა ამან დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა მასზე. დღის ბოლოს კი როდესაც მიდიოდა ბროდსკის განუცხადა:

 

§ დიდებული კომპანია გაქვს. ვისურვებდი, რომ ჩვენც შეგვძლებოდა ასეთი რამეების კეთება”.

 

§ რას გულისხმობ? – ჰკითხა ბროდსკიმ.

 

§ მანერას, რომლითაც თქვენ კომპანიას მართავთ, როდესაც დადიხარ აქ და ელაპარაკები თანამშრომლებს, სულ სხვა შეგრძნება მოდის მათგან. ამის მიღწევა დიდ ორგანიზაციებში შეუძლებელია და არ ვარ დარწმუნებული, რომ საერთოდ შეიძლება ასეთი რამის კოპირება.

 

ბურლინგემი წერს, რომ მან იგრძნო ასეთი რამ ყველა იმ კომპანიაში, რომელიც კი მისი კვლევის ფოკუსში მოხვდა:

 

“ეს იყო ხარისხის შეგრძნება, რომელიც მათ გამოარჩევდათ სხვებისგან, რომელიც რეალური და შესამჩნევი იყო, მაგრამ ძნელად განსაზღვრადი. მე შემეძლო მეგძნო ეს, როდესაც დავდიოდი ამ კომპანიებში, შემეძლო დამენახა ეს იმ ადამიანების სახეზე, რომლებიც აქ მუშაობდნენ, მათ ურთიერთობაში, მათ დამოკიდებულებაში კლიენტებთან და საერთოდ, უცხოებთან. მაგრამ ძალიან ძნელი იყო მას თითით შევხებოდი”.

 

 

 

ხასიათი

 

 

ტრადიციულად, არსებობს ასეთი სიბრძნე, რომ ბიზნესი ან უნდა მოკვდეს ან უნდა გაიზარდოს, მაგრამ ბურლინგების აზრით, ეს მხოლოდ დიდი კომპანიების შემთხვევაშია სწორი, რომლებიც დიდებიც არიან და თანაც სააქციო საზოგადოების ფორმით არსებობენ. მათი ერთ–ერთი უმთავრესი მიზანი აქციონერთა ინტერესების მაქსიმალური დაკმაყოფილებაა.

 

მაგრამ არსებობს უამრავი კერძო კომპანია, რომელიც არ გაზრდილა, მაგრამ არც მომკვდარა, და უფრო მეტიც, ისინი ძალიან ჯანმრთელები არიან.

 

ბურლინგემს კარგად ესმის, რომ ბუნებრივად ჩნდება კითხვა თუ რას ნიშნავს ამ შემთხვევაში განვითარება? თითქმის ყველასთვის განვითარების არსი მდგომარეობს გაზრდილ გაყიდვებში, უფრო მეტი მოთხოვნის დაკმაყოფილებაში და ა.შ. რა თქმა უნდა საზოგადოებრივი კომპანიებისთვის ეს მართალია, რადგან მათი საბოლოო მიზანი ხომ აქციონერების მოგებაა.

 

კომპანიებს, რომლებზეც ამ წიგნშია საუბარი, ფინანსურ მიზნებთან ერთად გააჩნიათ სხვა, არაფინანსური პრიორიტეტები. “არ ვამბობ რომ მათ არ უნდათ მოგების მიღება, მაგრამ ეს არაა მათი ერთადერთი მიზანი და შეიძლება არც მთავარი. მოგება მათთვის თითქოს თავისთავადი რაღაცაა იმისთვის, რასაც ისინი აკეთებენ”, – განმარტავს ის.

 

მაგალითად, 90 იანი წლების ბოლოს მეიტაგმა გადაწყვიტა გამოეშვა აქციები და ამით დაეწყო ბიზნესის გაფართოება. საკითხი თითქმის გადაწყვეტილი იყო როდესაც თვითონ და მისი სამი მმართველი დაჯდნენ და დასვეს კითხვები, რამაც შეაცვლევინათ ამაზე ფიქრი:

 

§ რა მოლიდონები აქვთ ახალ ინვესტორებს?

 

§ როგორ შეცვლის მათი მოთხოვნები ბიზნესს?

 

§ რატომ ვართ ჩვენ ამ ბიზნესში?

 

§ რისი კეთება გვსიამოვნებს?

 

§ რა არის ჩვენი მიზნები ცხოვრების მანძილზე?

 

ამ კითხვების დასმის შემდეგ ისინი მიხვდნენ, რომ საერთოდაც არ უნდოდათ გაზრდილიყო მათი კომპანია. მათ ისეთი მოსწონდათ, როგორიც იყო.

 

მეიტაგის მსგავსად ასეთი კომპანიების სურვილია რომ აკეთონ ის საქმე, რომელსაც აკეთებენ ძალიან კარგად, შექმნან მუშაობისათვის კარგი ადგილი,  მაღალი სერვისი მომხმარებლისთვის, კარგი ურთიერთობები მომწოდებლებთან, მაღალი კონტრიბუცია საზოგადოებისთვის, მათ ისწავლეს, რომ საკუთარ მფლობელობაში უნდა გქონდეს კომპანია და ის აკონტროლო თუ რამდენად გაიზარდოს. მათ მიერ შექმნილი სიმდიდრე კი მნიშვნელოვანია.

 

 

ბო ბურლინგემმა მათ პატარა გიგანტები უწოდა..

 

 

 

 

გადაწყვეტილება: არა

 

 

ბურლინგემის აზრით, თუკი ბიზნესი გადარჩა მისი დაფუძნებიდან გარკვეული ვადის შემდეგ და დაიწყო განვითარება, ადრე თუ გვიან დგება გაზრდის გადაწყვეტილების წინაშე. მაგრამ ამის შესახებ მათ არავინ აფრთხილებს და არავინ იცის როდის დადგება ეს მომენტი. ზოგიერთი მათგანი მხოლოდ მაშინ ხვდება ამას, როდესაც გარკვეული სირთულეების წინაშე დგება.

 

ბროდსკის მიზანი, როდესაც მან საფოსტო გზავნილების ფირმა შექმნა და პირველი წარმატებული ნაბიჯები გადაგდა, იყო – შეექმნა 100 მილიონიანი კომპანია. ამისთვის მან რამოდენიმე მსგავსი კომპანიაც კი იყიდა. მარგამ საბოლოო ჯამში ეს ყველაფერი კრახით დამთავრდა – კომპანია გაკოტრდა. თუმცა ამან საშუალება მისცა ბროდსკის ბევრი რამ გადაეფასებინა, გადაეწყვიტა თუ რა უნდოდა ცხოვრებაში. თავისი 100 მილიონიანი კომპანიის შექნის ოცნების გზაზე ხომ კომპანიის გაკოტრებასთან ერთად მას ქალიშვილის ბავშვობის წლებიც გამოეპარა. მას და მის მეუღლეს ელენს ძალიან უყვარდათ მოგზაურობა, მაგრამ მისი მოგზაურობები ამ ხნის მანძილზე მხოლოდ საქმეს უკავშირდებოდა. 12 წლის მანძილზე შვებულება საერთოდ არ ჰქონია. კომპანიის გაკოტრების ფაქტმა კი მას სხვა შთაგონება მისცა და ახლა ერთ–ერთი იმ წარმატებული კომპანიის ხელმძღვანელია, რომელიც ბურლინგემის კვლევაში მოექცა.

 

გარი ერისქონს გონების განათების მომენტი კი მაშინ დაუდგა, როდესაც მისი 39 მილიონიანი კომპანიის Clif Bar-ის 120 მილიონად გაყიდვის გადაწყვეტილება უნდა მიეღო, რაზეც მან ბოლო მომენტში უარი თქვა. მისმა მეწილემ ჩაშლილი გარიგებისა და უარის სანაცვლოდ მას კომპენსაცია მოსთხოვა 65 მილიონის ოდენობით. თუმცა კოპანიამ ის დადგენილ ვადაში – 5 წელში დაფარა. არადა, გადაწყვეტილების მიღების დროს მას მხოლოდ 10 ათასი დოლარი ჰქონდა ანგარიშზე.

 

იგივე მომენტი დენი მეიერს მაშინ დაუდგა, როდესაც მისი კომპანია Union Square Cafe ნიუ იორკში ყველაზე პოპულარული გახდა (დააფუძნა 1985 წელს). ამ პერიოდში მასთან უამრავი ადამიანი მოდიოდა შეთავაზებით, რომ გაეხსნა სხვა რესტორანიც, მაგრამ:

 

“მე ვცდილობდი მეპოვნა ის კრიტერიუმი, რომელიც, შემზღუდავდა მეორე რესტორნის განხსნისაგან… Union Square Cafe იყო ჩემი დიდებული ნოველა. მე არ მჯეროდა, რომ შევძლებდი მეორე ასეთის დაწერას. მითუმეტეს, რომ დროც არ მქონდა ამისათვის. მე იმჟამად ხომ დღეში 16 საათი ვმუშაობდი.”

 

მეიერს ასეთი წესიც კი ჰქონდა, რომ მისი კომპანია სახლიდან 5 წუთის სავალზე უნდა ყოფილიყო.

 

საბოლოოდ მან გახსნა მეორე რესტორანი Gramercy Tavern ოღონდ 1994 წელს. პირველი კაფის დაარსებიდან 9 წლის შემდეგ, იმავე რაიონში, სადაც Union Square Cafe ჰქონდა…

 

1998-2004 წლებში Union Square Cafe და Gramercy Tavern-ი პოპულარობით ლიდერობდნენ ნიუ–იორკში და პირველ მეორე ადგილს ინაწილებდნენ!!

 

* * *

 

როდესაც წიგნს ვკითხულობდი, ვიხსენებდი კომპანიებს, რომლებიც შეიძლებოდა აქ, ჩვენს ახლოს ყოფილიყვნენ, ჩვენს ქვეყანაში და მათი ქცევა პატარა გიგანტების მსგავსი ყოფლიყო. შესაძლოა ისინი სადღაც ნამდვილად არიან, მაგრამ ვფიქრობ, ჩვენი ორგანიზაციების მფლობელების დიდი ნაწილი მაინც ზრდაში ხედავს მიზანსაც და წარმატების საზომსაც. იმედს ვიტოვებთ, ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ ბევრ მათგანს დავაფიქრებთ, განსაკუთრებით კი მათ, ვინც სულ ახლახანს მიადგა იმ გზაგასაყარს, სადაც არჩევანი უნდა გააკეთოს…