GEO ENG
GEO ENG

სტატიები

გაყიდვების სტიმულირების მენეჯერი და მისი ნამდვილი როლი

გაყიდვების სტიმულირება ძალიან მნიშვნელოვანი ამოცანაა ნებისმიერი ორგანიზაციისათვის. გაყიდვების სტიმულირების მენეჯერი არის ის, ვინც პოტენციურ მყიდველებს აწვდის პროდუქციასა და მომსახურებაზე ინფორმაციას. შესაბამისად, მასზეა დიდად დამოკიდებული,  როგორ აღიქვამენ მომხმარებლები კომპანიის პროდუქციას, ხედავენ თუ არა მის ღირებულებას და უპირატესობებს, უჩნდებათ თუ არა მისი შეძენის სურვილი და ანიჭებენ თუ არა უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით.

 

 

იმ შემთხვევაში, თუ სეგმენტი და პროდუქტი მოცემულობაა, გაყიდვების სტიმულირების მენეჯერმა შემდეგი ამოცანები უნდა გადაჭრას:

 

1. ინფორმაციის გავრცელების ეფექტური მეთოდების/არხების შექმნა/განვითარება;

 

2. ინფორმაციის შინაარსის, კონტენტის, ფორმის განვითარება;

 

3. გაყიდვების სტიმულირების აქციების, ღონისძიებების ორგანიზება.

 

1. მეთოდებსა და არხებში იგულისხმება ის გზები, რომლითაც შესაძლებელია სეგმენტს მივაწოდოთ ინფორმაცია ჩვენი პროდუქტების შესახებ. ყველაზე გავრცელებული მეთოდებია მასობრივი არხები: რეკლამა ტელევიზიაში, რადიოში, ვებ-სივრცეში ბანერების განთავსება და ა.შ.. თუმცა, ეს საკმაოდ ძვირადღირებული სიამოვნებაა ბევრი ორგანიზაციისათვის, თან მხოლოდ მაშინ არის ეფექტური, როდესაც პროდუქტს/მომსახურებას უწევთ რეკლამირებას.

 

როდესაც სეგმენტი გაცილებით ვიწროა, მაშინ ჩვენი რეკომენდაციაა ორიგინალური და ხარჯთეფექტური გზების ძიება. ამისათვის კარგად უნდა გვესმოდეს კლიენტის სპეციფიკა, რა საერთო მახასიათებლები აერთიანებთ მათ, მაგ., ასაკი, პროფესია, საქმიანობა, სქესი, ოჯახური მდგომარეობა, შემოსავლები…

 

როდესაც ცხადად გესმით შერჩეული სეგმენტის სპეციფიკა, უფრო მარტივია არხების იდენტიფიცირებაც: სად ატარებენ ხშირად დროს – აეროპორტში, კაფეებში, ბენზინგასამართ სადგურებზე, ბანკებში, აფთიაქებში, კლინიკებში, ბაზრობებზე და ა.შ., ასევე ინტერნეტში; რა საიტებს შეიძლება ეცნობოდნენ ყველაზე ხშირად: ფორუმებს, სოციალურ ქსელებს, სიახლეების გვერდს…  ვისთან აქვთ ყველაზე ხშირი ურთიერთობა – ოპერატორებთან, ტაქსის მძღოლებთან, სტილისტებთან..

 

ასევე მნიშვნელოვაია ინფორმაციების მოძიება კლიენტებზე და მათი აღრიცხვა –საცოხვრებელი მისამართები, სამსახურის მისამართები, ტელეფონი, იმეილი…

 

ამ ინფორმაციის ანალიზის შემდეგ გაცილებით მარტივი იქნება გადაწყვეტილების მიღება – მასობრივი არხებით ინფორმაციის გავრცელება აჯობებს, ინდივიდუალური დარეკვები ,ან წერილების დაგზავნა, თუ ჯვარედინი გაყიდვები და სხვა, ადამიანების საშუალებით ინფორმაციის მიწოდება.

 

2. ინფორმაციის შინაარსის, კონტენტის, ფორმის განვითარება – როდესაც ვიცით, კლიენტს რა მეთოდით ვაწვდით ინფორმაციას, მნიშვნელოვანია თვითონ ინფორმაციის დამუშავება – მაგალითად, დარეკვის შემთხვევაში რა ინფორმაცია უნდა მიეწოდოს, ან ფლაერებზე რა უნდა განთავსდეს და ა.შ..

 

ასეთ დროს მნიშვნელოვანია, გავითვალისწინოთ კლიენტის საჭიროებები – რა საჭირდება მას, რატომ იქნება მისთვის ეს პროდუქტი თუ მომსახურება ღირებული, რა სარგებელს შეუქმნის. არაეფექტურია, უბრალოდ, პროდუქტის ხარისხსა და დადებით მხარეებზე აქცენტის გაკეთება, რადგან ის შეიძლება უსარგებლო იყოს კლიენტისათვის. ინფორმაციის სახე და ფორმა ისეთი უნდა იყოს, რომ კლიენტი დარწმუნდეს მის აუცილებლობაში.

 

თუ ინფორმაციის მიმწოდებელი პიროვნებაა და არა რეკლამა, ძალიან მნიშვნელოვანია, ის  კარგად იცნობდეს პროდუქტს, მის უპირატესობებს, ძლიერ მხარეებს. ამისათვის სასურველია სპეციალური მინითრეინინგების ორგანიზება, ასევე უნდა დამუშავდეს გაიდლაინები, რა შემთხვევაში როგორ იქცევიან.

 

3. გაყიდვების სტიმულირების აქციებს და კამპანიებს რაც შეეხება, ძალიან მნიშვნელოვანია ისინი კლიენტზე ორიენტირებული იყოს, ასევე იყოს მოულოდნელობებით აღსავსე, საინტერესო და სასარგებლო. თუნდაც უმნიშვნელო აქციებით შესაძლებელია კლიენტების გულის მოგება, მათი დადებითად განწყობა ორგანიზაციის მიმართ.

 

აუცილებელია, ეს არ იყოს ერთჯერადი და მუდმივი ხასიათი ჰქონდეს, რათა კლიენტებს ჰქონდეთ სიახლეების მოლოდინი.

 

ამ ამოცანაში შედის, ასევე, ლოიალურობის პროგრამების დანერგვა, ფასდაკლებების მოწყობა, კლიენტების კატეგორიზაცია, განსაკუთრებული პირობების შეთავაზება და სხვა.

 

—–

 

სამივე ამოცანის გადაწყვეტას ჭირდება შემოქმედებითობა, ბევრი კრეატიული იდეა. ერთ ადამიანს, რაც არ უნდა შემოქმედებითად აზროვნებდეს, რაღაც დროის შემდეგ იდეები ამოიწურება, ერთგვაროვანი გახდება, ამიტომ გაყიდვების სტიმულირების მენეჯერი მაქსიმალურად უნდა რთავდეს სხვა თანამშრომლებს იდეების გენერაციაში, თვითონ კი ფასილიტაციას უწევდეს ამ პროცესს. ამ ამოცანის გადაწყვეტა შეიძლებამუდმივმოქმედი ჯგუფების ჩამოყალიბებით, რომლებიც სხვადასხვა ამოცანაზე პერიოდულად შეიკრიბებიან და ახალ ინოვაციურ, საინტერესო იდეებს მოიფიქრებენ.

 

ასევე მნიშვნელოვანია და არ შეგვიძლია არ აღვნიშნოთ, რომ მხოლოდ ამ ამოცანების გადაჭრა სრული წარმატებების მისაღწევად არ იქნება, ქმედითი უკუკავშირის სისტემის გარეშე. უკუკავშირი კლიენტებისგან, რას ფიქრობენ პროდუქტებსა თუ მომსახურებებზე და შემდეგ ამ ყველაფერზე რეაგირება უკვე პროდუქტების განვითრების მენეჯერებისგან შექმნის უწყვეტ ჯაჭვს გაყიდვების გასაზრდელად.